如何巧妙使用海關數據，深挖潛在客戶？（一）

   貿易數據從表面來看只是一些數據，但實際上若將其運用到國際貿易實戰中，每一項對于企業來說都有著極其深遠的意義。正如美國競爭情報從業者協會主席約翰普賴斯科特教授曾經講過：“關鍵不在于你知道什么，而在于你知道以后認識到了什么、做了什么。” 換言之就是如何運用，即如何將這些數據轉化為資訊指導企業做出正確的戰略決策。對于資深的外貿經理人來說，這些數據的意義可謂一目了然；然而對于剛起步的外貿公司或從業者來說，他們很可能只是將其視為數據，甚至認為這些通過Internet 即可獲得。為了幫助每位國際貿易工作者深入地了解貿易數據，特對貿易數據中每一項做出了如下解釋：

   眾所周知，當今的世界是一個競爭的世界，對于企業來說，每時每刻都有新的競爭對手出現。他們可能是生產和經營相同產品（或服務）的公司，也可能是生產和經營該產品（或服務）替代品的公司。就以航空公司為例，就算全世界只有一家航空公司，它也會擔心經營其替代品的公司，如公共汽車、高速火車、小汽車、甚至自行車，也會被列入其競爭對手的行列。
   可口可樂公司前已故首席執行官――羅伯特•郭思達認為：可樂行業的競爭對手無時不在。當他的員工告訴他，可口可樂已取得了最大的市場份額時，他反駁道：可口可樂的消費量不足全球44億人員每人每天所喝掉的64盎司液體中的2盎司。他告訴員工，我們的敵人是：咖啡、牛奶、茶和水。
一個公司越是成功，就會吸引來更多的競爭對手，尤其是從事低附加值、低科技含量的傳統產品生產和經營的企業，往往更容易被競爭對手擠垮和吃掉。大多數市場里的商家就像鯨魚、鯊魚和梭子魚，你要么把別人當作午餐吃掉，要么被別人當午餐吃掉。有位計算機科學家――格雷戈里•羅林斯比喻道：如果你不能成為壓路機的一部分，那么就只能成為被壓的路了。
   因此，一個企業永遠都不能忽視競爭對手，要永遠保持警惕，就算對方現在是你的盟友也要警惕。你的公司現在很有競爭優勢，不代表今后還會保持優勢。優勢可能是暫時的，要想保持住你的優勢，你就要一刻不間斷的監視你的競爭對手，尤其是那些與你生產經營同樣商品的企業。
   每一個企業都在某一個行業環境里生存，在這個行業中，有許多的競爭參與者，但不是每一個競爭參與者都是你目前的競爭對手。那么什么樣的企業才能稱其為競爭對手呢？只有那些有能力與該企業抗衡的競爭參與者，才能稱其為競爭對手。所以在分析競爭對手的時候要有的放矢，不能面面俱到。這樣便需要企業先分辨出其競爭對手，這也就是“出口商名稱” 這一項所能提供的資訊之一。除此之外，“出口商名稱”還可以使企業掌握行業信息，甚至可以挖掘出行業潛在客戶或供應商。

   例：以手機的生產商為例，摩托羅拉，這個通信設施產業中巨人之一是絕不會將國內小的手機制造商作為其出口的競爭對手，相反他可能會將其轉變為它的供應商。對于摩托羅拉來說，最大的競爭對手則是諾基亞。

   例：就以地毯行業為例， 2003年9月全國只有741家公司出口地毯，而到2004年2月就增加到805家了。這表明了地毯行業又多了63家競爭者。
發貨單位的監測對于企業來說是至關重要的。因為通過監測，剛起步的小企業則可以準確、高效的選定競爭對手，避免螳臂擋車；而成功的大企業則可以更好的了解該行業的市場變化，避免出現滿足現狀，沾沾自喜的問題。這樣的案例是數不勝數。
   例：就以施樂公司為例：眾所周知，施樂公司是美國復印機產業的巨人之一。從六十年代和七十年代初在世界復印機市場一直保持壟斷地位，但由于忽視了競爭的存在，從1976年到1981年，施樂公司遭遇到了全方位的挑戰，其中最具威脅的競爭對手是日本的佳能公司，該公司竟然推出了以施樂公司的成本價銷售復印機的驚人舉措，競爭結果是施樂公司的復印機全球市場份額從82％直線下降到35％。為了弄清佳能公司的降價策略，施樂公司開展了大量的競爭情報研究，通過對競爭對手和自身的對比分析，施樂公司多方面調整了復印機產品的戰略和戰術，以降低生產成本，提高產品質量，最終從日本佳能公司奪回了市場份額。施樂公司認為：如果沒有競爭情報，今天的復印機產業就不會有他們的一席之地了

   1）若是貿易公司，因為貿易公司并沒有自己的工廠，產品完全靠采購而后再出口， 那么他便可能是企業的潛在客戶或是代理商。
例：就以蕎麥產品為例，GIS數據庫中很多票數據顯示某日本農產品公司長期向美國某公司大量供應蕎麥產品。然而因為蕎麥主要的原產地在中國，那么中國公司便可以將日本和美國的公司都視為其潛在目標客戶。
   2）相反，若是制造商，這并不代表其就一定是競爭對手，他們也可能成為其國內潛在客戶。
   例：南通某電子有限公司，主要生產金屬化薄膜電容器，主要應用于電吹風、電話機等產品。該公司有進出口權，而且目前有一定量的出口。通過使用貿易數據，一方面獲得了國內相關出口外貿公司的資料，另一方面為其提供了中國電話機、電吹風等小家電正在出口企業的資料，以便于其進一步開拓國內市場業務。
而對于那些沒有出口經驗和出口權的企業，當發貨人是外貿公司時， 他們則可以與那些當地的外貿公司聯系，要求代理出口。
   例：無錫某生物工程有限公司，主要生產糖化酶、曲酸等產品，目前沒有進出口權，也沒有國外客戶，曾經有外貿公司采購過其小批量產品，但是不清楚出口到哪個國家。目前了解到產品在國外有比較大的市場，而國內只有成都一家公司有技術能力生產相同的產品，迫切需要了解國內的出口情況，希望了解到國內有哪些外貿公司在采購并出口該產品。通過利用貿易數據，已經獲得國內相關出口的外貿公司資料，目前正在積極的與這些外貿公司取得聯系，并有了一定的進展。